Dois passos para a motivação

Roberto Vieira Ribeiro
A motivação pessoal e de equipes é um dos temas mais mencionados nas mensagens que recebo, desde vendedores e gerentes, até alunos e professores. E é comum as solicitações serem específicas, sobre como lidar com isso no dia a dia, nesta ou naquela situação, como se houvessem diferenças significativas dependendo da profissão ou cargo de alguém. Será que isso acontece? Será que a maneira de lidar com a motivação para obter melhores resultados, como pergunta o vendedor João Rafael, é diferente para ele do que é para o diretor da sua empresa? E o que responder para o Amilton, que precisa saber como motivar os alunos da escola de informática que coordena? E a Goes, que pede ajuda para reverter a situação da maioria dos professores, que ela afirma estarem desmotivados?
Enquanto pensava a esse respeito caminhava apressado, e tropecei em um saliência da calçada perdendo o equilíbrio. A queda era iminente e o estrago seria grande porque a rua é em declive, e neste momento, improvável, dois pensamentos faiscaram como relâmpagos pela minha mente, iluminando alternativas para resolver ambas as questões. O primeiro, insistia para eu me conformar porque a queda seria inevitável, portanto, eu iria me machucar, rasgaria a roupa e atrapalharia o dia que mal havia iniciado. Era um convite ao imobilismo. Depois, eu poderia bancar o "coitadinho", e encontrar outros culpados para a minha falta de atenção. Felizmente, o pensamento seguinte foi mais inteligente, fortalecedor e útil - desistir, jamais! Teria que encontrar um jeito de me reequilibrar, e a chave foi focar na solução e lutar, o que se traduziu em alguns malabarismos e vários passos para frente, em uma espécie de bailado desajeitado, até que eu consegui parar, de pé. A sensação então foi ótima e o aprendizado também. E a essência do que aprendi pode ser expresso nos dois passos para a motivação, que compartilho com você a seguir:
1) Assumir o controle O primeiro passo é chamar para si a responsabilidade, de seja lá o que for com que esteja comprometido. A empresa do João Rafael, por exemplo, carece de controles adequados de administração de vendas, o que, entre outras coisas, provoca o que ele expressou assim, "temos uma quantidade grande de orçamentos para fazer durante o dia e centenas de telefonemas para atender e isso atrapalha um pouco nos follow-ups que faço, pois não lembro muito da situação anterior que o cliente ligou. Claro que o meu diretor é meu amigo, mas sempre pinta uma cobrança."
Uma parte da sugestão que enviei para ele foi, "enquanto a empresa não proporcionar algum sistema melhor, crie o seu próprio, nem que seja em caderno ou na sua agenda, mas o follow up precisa ser feito! Dê um jeito e organize-se. Aplique os conhecimentos que está adquirindo na faculdade, na revista Vendedor Profissional, no meu site e em outras fontes de educação, pois, garanto que um bom acompanhamento vai proporcionar melhores resultados no fechamento das suas vendas, pelo simples fato de que muitos não o fazem. Esse será um diferencial importante seu, se você o realizar em prazos aceitáveis e de maneira profissional". - Você que está lendo este artigo, concorda que melhorar a própria performance, e por conseqüência, seus resultados, é um fator positivo para a motivação?
Outro ponto importante é a comunicação porque ela é poderosa, e tanto pode produzir o bem quanto o mal, dependendo do controle que se tenha dela. Por exemplo, alguém que se exponha habitualmente a mensagens negativas (e quem não o faz?) corre o grande risco de ser influenciado por elas. E, apesar de ser otimista e produtivo poderá ser contaminado, mesmo sem perceber, e ficar ruminando esse lixo internamente. É como uma gripe, quando nos damos conta já estamos com febre, mal estar e transmitindo a doença para os outros, sem querer. O curioso é - por que quando as notícias são boas, as pessoas não costumam ser tão eficientes na sua propagação?
Assumir o controle nesse caso significa agir preventivamente, selecionando as pessoas com as quais vai conversar e as mídias que irá ver e ouvir. O que não significa deixar de visitar algum cliente porque ele é negativo, "lavar as mãos" para os problemas que você tem, ou se alienar das mazelas do mundo. Mas se proteger ao faze-lo, ver e ouvir de maneira seletiva, filtrando os exageros e os assuntos que fogem a sua área de influência. E mais, assim como fortalecemos o nosso corpo ingerindo alimentos ricos no que ele necessita, também devemos alimentar a nossa mente com boas palavras, idéias, planos e decisões que nos aproximam do que sonhamos ter, ou nos afastam do que ansiamos evitar. Ambas, são estratégias que promovem a motivação.- Quando alguém age desse jeito torna-se o seu próprio melhor amigo. E ter um amigo com quem sempre se pode contar é motivador, não é?
2) Fazer o que tem que ser feitoAo invés de só ir levando a vida, é preciso fazer o que tem que ser feito, porque sonhar é delicioso, preparar-se é fundamental, ação diária competente e inteligente é essencial. Iniciar uma corrida qualquer um faz, mas termina-la nem todos conseguem. É que entre o início e o fim há o meio, que para alguns é trabalho duro enquanto que para outros é recreio. Iniciar é primoroso, mas o resultado verdadeiro só alcança quem supera o meio e chega até o final.
A maneira mais simples que eu conheço para alguém se motivar é fazer o que gosta, simplesmente. Desde que consiga ser remunerado ao seu contento, para fazer o que faz.Mas quantas pessoas, realmente, conseguem realizar isso? Normalmente, o que acontece é que somos falhos em descobrir o que queremos ser quando crescer. Lembram dessa pergunta? Então o mais comum, é em alguma curva da vida a pessoa decidir por esta ou aquela profissão, e tocar em frente. No começo tudo é dez, mas com o passar do tempo, vem o desgaste natural, e em alguns casos, a desilusão. O que eu sugiro é que, quando não for possível ou conveniente retomar do início, para se motivar, a pessoa deverá aprender a gostar do que faz. O que pode ser obtido, aprofundando o seu conhecimento em relação a tudo o que cerca a sua profissão. A origem dela, sua importância, os benefícios que traz, características, curiosidades, desafios e carências, que para alguns podem ser motivos de desânimo, mas para alguém podem significar novas oportunidades e boas perspectivas. - Isso é motivador, não é?
É verdade que não temos controle sobre as pedras que encontraremos no caminho, e que vamos tropeçar em algumas delas, escorregar e até cair. Mas certamente podemos ficar mais alertas para evitar as armadilhas da vida, e aprender a reagir prontamente quando o perigo surgir. É o que eu chamo de assumir o controle do que é possível, daquilo que depende apenas da própria pessoa - as suas atitudes. Por exemplo, é um fato que a motivação é um processo interno, e que cada um é o responsável por estar motivado, ou não. E que engana-se quem espera que alguém, que não ele próprio venha a motiva-lo eficazmente. Aliás, as teorias comportamentais da motivação demonstram isso claramente, entretanto, não será tornando-se um expert nelas que alguém irá se motivar. Por outro lado, liderar com sucesso exige saber "motivar" as pessoas, e nessa hora a vantagem é dos que apoiam suas práticas em boas teorias. Se você tem esse tipo de responsabilidade, sugiro que leia ou releia o que escreveu Abraham Maslow a muitos anos, e David McClellnad recentemente. Lembrando-se de que, ao aplicar os conceitos na equipe deve levar em conta cada componente dela, individualmente, iniciando por você. E que, a palavra motivação vem de motor e significa o que faz alguém se mover, o que faz a pessoa entrar em ação, acordar mais cedo, dormir mais tarde e se empenhar ao máximo, feliz da vida, porque tem um desejo ardente por aquele resultado.
No seu caso, que resultado é esse, você sabe? E os clientes que você atende, o que os motiva? Você conhece o que move as pessoas que trabalham com você? Essas são perguntas simples, as respostas nem tanto, por isso há quem prefira adiar. Tudo bem, mas quando os resultados deixarem a desejar, são essas respostas que fornecerão os subsídios para motivar e reverter a situação. Então dê dois passos e mude isso. Assuma o controle e faça o que tem que ser feito.

Roberto Vieira Ribeiro é palestrante e consultor especialista em motivação e vendas, com foco em resultados. É autor do vídeo Sua equipe vai render mai$ e da série de CDs Motivação & Resultados, entre outros. É diretor do Instituto Beija-Flor de Psicologia, PNL, Consultoria e Treinamento Ltda, e colunista da revista Vendedor Profissional.
*Este texto é um dos temas de suas palestras e treinamentos.Contatos: www.motivacaoeresultados.com.br roberto@motivacaoeresultados.com.br (41)3026-1414 / 272-3260.